Le client nouveau est arrivé: comment attirer de la clientèle dans le private banking
Le client nouveau est arrivé: comment attirer de la clientèle dans le private banking
« Dans le secteur de la banque privée, la tendance est actuellement négative. C’est une bonne occasion pour essayer des mesures innovatrices ».Tels ont été les propos de Gregor Wolf lors d’une conférence organisée par l’association « Europäisches Finanz Forum » dans les locaux de la banque LBLux au Kirchberg. Le gérant de la firme allemande Schober Information Group, spécialisée dans les analyses de marché et la gestion de données, est d’avis que la crise financière doit être l’occasion pour valoriser davantage les exigences du client.
« Dans la plupart des cas, les banques n’ont pas le choix, il est grand temps d’innover et de réfléchir à la qualité de la relation qui existe entre la banque et sa clientèle ». Gregor Wolf avoue que les responsables du secteur de la banque privée sont aux débuts relativement méfiants avec des firmes comme Schober qui leur proposent des solutions innovantes permettant d’attirer de nouveaux clients. Bien que la clientèle potentielle qui est visée ne soit pas la même pour tous les secteurs d’activité, la façon de cibler et d’attirer un nouveau public ne varie guère. Gregor Wolf est d’avis qu’il faut d’abord comprendre le client, et ensuite quelles sont ses exigences et ses attentes. La collecte et l’analyse des données est le travail de Schober qui établit ainsi un profil du client visé. Afin de minimiser les coûts pour le private banking, il faut ensuite scruter le marché pour détecter le nombre de clients potentiels et analyser les différentes villes et quartiers avec une importante proportion de clients aisés. Selon Gregor Wolf, 60% des solutions permettant d’attirer de nouveaux clients fonctionnent pour tous les secteurs de l’économie.
Client, où es-tu ?
Après avoir détecté les clients potentiels, faut-il encore trouver le canal de distribution idéal qui transmettra le message au récepteur. Gregor Wolf, souligne que le choix du médium est crucial. N’empêche, quelles que soient les efforts réalisés par les spécialistes de la vente et du marketing, on retrouve également des clients quasi intouchables. « J’estime que 10 à 15% des ménages sont extrêmement difficiles à atteindre », souligne Gregor Wolf, qui en connaît bien évidemment les raisons. Il existe des individus qui sont réticents à toute forme de publicité, des gens qui n’ont pas accès à Internet ou tout simplement des personnes qui ne s’informent pas sur les produits et services qui sont offerts par les entreprises. Dans la foulée, le spécialiste d’analyses de données réfute un cliché qui circule à propos du du client du 21ème siècle. « Bien que le client soit aujourd’hui plus émancipé, je n’ai pas l’impression qu’il soit plus critique. Certes, le marché de publicité a évolué : de nos jours, le consommateur a plutôt tendance à aller chercher l’information, alors qu’à l’époque c’était l’inverse, la publicité a dû taper à la porte des ménages ».
Le vent du changement
Gregor Wolf ne mâche pas ses mots. « Bien que plus méfiants que d’autres acteurs économiques, les spécialistes de la banque privée sont néanmoins conscients du fait qu’un changement de mentalité s’impose. Il faut davantage tenir compte des attentes des clients ». Dans ce contexte, il espère que les mêmes fautes ne se reproduisent plus. Il dit stop aux produits financiers extrêmement dangereux que personne n’a compris. Pour lui, la course effrénée aux rendements mirobolants doit cesser. « Un produit risqué doit uniquement être réservé aux clients avertis. Durant les années passées, ceci n’a malheureusement pas été le cas », nous dit Gregor Wolf, qui reste prudent quant à une reprise économique durable. Le gérant de Schober prédit qu’il faudra entre trois et cinq ans avant que l’économie mondiale soit guérie de toutes les séquelles engendrées par la crise financière.